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【專訪貝克洛黃輝】關(guān)注終端需求，細節(jié)成就品質(zhì)
來源: | 作者:sddechen | 發(fā)布時間: 2018-11-21 | 11217 次瀏覽 | 分享到:

受訪人：廣東貝克洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司 總經(jīng)理 黃輝
編者手記：當(dāng)前，國內(nèi)的眾多門窗企業(yè)投入到系統(tǒng)門窗的研發(fā)和生產(chǎn)中，每個企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展特點和優(yōu)勢，采用了多種不同的運營模式。雖然不同的模式各有千秋，但產(chǎn)品的差別往往體現(xiàn)在細節(jié)上，只有關(guān)注全流程的細節(jié)把控，才能雕琢出最優(yōu)品質(zhì)的產(chǎn)皮。此外，隨著終端消費者的決策力度越來越大，不論采用何種模式，都必須從消費者的需求出發(fā)，才能贏得更大的市場。這也是貝克洛一直堅持的信念，在成為國內(nèi)領(lǐng)先系統(tǒng)門窗解決方案提供商的道路上，貝克洛始終在自己的細分市場中用心耕耘，在每個細節(jié)上精益求精，為用戶提供高性能的系統(tǒng)解決方案。

系統(tǒng)門窗運營模式多樣，全流程細節(jié)管控彰顯優(yōu)勢

中國的系統(tǒng)門窗已經(jīng)進入黃金時代，市場上出現(xiàn)了多種跨企業(yè)運營模式。不同的模式各有千秋，然而不論何種模式，最終都必須以提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為核心，在這個過程中，全流程的細節(jié)與品質(zhì)管控顯得尤為重要。

MISS FC：近年來的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展緩慢，工程開工不足，貝克洛目前的市場反饋情況如何？

黃總：系統(tǒng)門窗在這兩年的利用率應(yīng)該說比過去好很多，跟地價在核心城市快速增長有一定關(guān)系，核心大城市房價上漲也起到了很大的帶動作用。所以這幾年來，系統(tǒng)門窗的利用率在上海、北京、深圳、廈門、南京等許多城市都出現(xiàn)了普遍增長。在其他城市，雖然系統(tǒng)門窗的覆蓋率相對較少，但門窗的使用質(zhì)量都在不斷提升，這對整個行業(yè)來說都是非?？上驳?。

就貝克洛來說，在這幾年的情況也是不錯的，業(yè)務(wù)量和市場反饋方面都比較樂觀?？蛻魧τ谪惪寺宓漠a(chǎn)品和服務(wù)越來越認可。

MISS FC：近年來眾多南方傳統(tǒng)門窗企業(yè)紛紛向系統(tǒng)門窗轉(zhuǎn)型，與這些企業(yè)相比，貝克洛在運營模式和產(chǎn)品定位有何不同？

黃總：從產(chǎn)品方面來說，不同點大都體現(xiàn)在細節(jié)方面。跟行業(yè)中的其他品牌相比，首先，貝克洛對于產(chǎn)品設(shè)計端和材料端的細節(jié)苛求相對來說更嚴格一些；第二，貝克洛相對其他企業(yè)來說具備更好的條件，因此在產(chǎn)品性能方面做的更加考究。另外，產(chǎn)品和服務(wù)是相關(guān)聯(lián)的，貝克洛在設(shè)計端、原材料選取、產(chǎn)品加工制造、產(chǎn)品上墻以后的維護及跟甲方和施工方的合作等全過程的品質(zhì)控制中做的可能更多一些。在運營模式方面，不同的運營模式各有千秋，很難說哪種好哪種不好。對貝克洛來說，我們一直堅持專業(yè)分工，專注于提供高性能的系統(tǒng)，希望與在安裝和施工方面都具有豐富經(jīng)驗的合作伙伴來共同提供高性能的產(chǎn)品和服務(wù)，把一個系統(tǒng)做大、做強、做成可復(fù)制的產(chǎn)業(yè)模式，這是我們一直以來堅持的做法和理念。

終端消費者決策力越來越大，理解他們的需求至關(guān)重要

人們對生活品質(zhì)的要求越來越高，對于門窗產(chǎn)品的認知也在不斷提升，這既帶動了門窗零售市場的發(fā)展，又給門窗企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。與工程市場相比，零售市場的消費者需求更加多樣化、多變化、個性化，只有在理解消費者需求的基礎(chǔ)上才能提供獲得消費者認可的產(chǎn)品。

MISS FC：貝克洛在工程市場有著深厚的沉淀和豐富的經(jīng)驗，而現(xiàn)在貝克洛的官網(wǎng)上也設(shè)有零售專區(qū)為用戶提供最新的零售資訊，請問貝克洛做零售市場的初衷是什么？

黃總：首先，隨著時代發(fā)展，消費者的決策力越來越大，在整個價格鏈中的作用越來越重要，忽視消費者需求的產(chǎn)品是沒有市場的。第二，隨著人民生活水平的提高，新房和老房的換窗需求在不斷增加，在未來的五年或者十年內(nèi)是一個非常大的市場。不論哪種角度看，我們都應(yīng)該去了解和理解消費者是如何看待門窗產(chǎn)品。所以，貝克洛雖然現(xiàn)在大量的業(yè)務(wù)還是集中于工程市場，但是也必須為更好地理解消費者需求和服務(wù)消費者去做準(zhǔn)備。

MISS FC：零售端非常重要的一點就是針對大眾的宣傳，貝克洛針對在市場推廣方面采取的是什么策略？

黃總：應(yīng)該說，針對零售市場就要運用零售的思維，如何得到消費者的認可是市場推廣的核心。在推廣渠道方面，我們主要關(guān)注以下兩種方式：一方面是大眾傳播渠道，比如去年邀請里皮先生作為貝克洛的品牌代言人，目前在終端也有一些廣告投放；另一方面，我們自始至終最重視的還是消費者的口碑，讓每一個貝克洛用戶真正喜歡貝克洛的產(chǎn)品，愿意傳播和分享，這種體驗式傳播應(yīng)該是我們更看重的推廣方式。

MISS FC：貝克洛是否針對零售市場推出了不同的產(chǎn)品線？為了適應(yīng)零售散單、定制的需求，在生產(chǎn)、經(jīng)營管理、運輸、安裝服務(wù)等環(huán)節(jié)做了哪些調(diào)整？

黃總：貝克洛是專注于做系統(tǒng)的公司，始終致力于用高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品去滿足客戶的需求。跟工程市場相比，零售市場的消費者往往存在更加多元化的需求，但目前貝克洛還沒有為零售市場的產(chǎn)品做太多的定制化設(shè)計，更多還是提供工程上比較成熟的主流產(chǎn)品，以性能和品質(zhì)作為產(chǎn)品的核心競爭力來服務(wù)零售用戶。

零售市場與工程市場不同的核心在于零售市場的產(chǎn)品定制化需求，定制化就意味著個性化，從產(chǎn)品設(shè)計到最后上墻等所有的環(huán)節(jié)都是個性的，這對于信息流的管控，以及設(shè)計、制造、運輸、安裝各個環(huán)節(jié)的相互配合都提出了非常高的要求，所有的細節(jié)都變得很重要。從這一點上看，零售市場對一個企業(yè)的信息管理和流程控制都提出了更高的要求，這對提升包括系統(tǒng)公司、制造商、安裝方在內(nèi)各方的服務(wù)水準(zhǔn)是很有幫助的。而貝克洛一直十分注重產(chǎn)品從設(shè)計到最終上墻的全流程管控，這對于我們布局零售市場也打下了很好的基礎(chǔ)。

MISS FC：貝克洛未來在產(chǎn)品路線方面有什么規(guī)劃？

黃總：從產(chǎn)品路線來講，貝克洛未來還是會堅持走高品質(zhì)的路線，但同時也會在產(chǎn)品系列上做出更多的選擇和變化。從產(chǎn)品定位來講，每個品牌其實做的都是某個細分市場的用戶，這個細分市場的用戶類型也決定了一個品牌的未來發(fā)展，貝克洛未來仍然會定位于高端市場，用心服務(wù)重視品質(zhì)的高端消費者。

共同的經(jīng)營理念是合作的前提和關(guān)鍵，和對的人做對的事

經(jīng)銷商是門窗企業(yè)在零售市場的重要合作伙伴，而招募經(jīng)銷商其實是一個雙向選擇的過程，雙方只有秉持相同的經(jīng)營理念，才有可能在未來的道路上一同前行，共擔(dān)風(fēng)險、共享成果。

MISS FC：零售的開展主要就是經(jīng)銷和直營。請問貝克洛對于經(jīng)銷代理商采用的是什么策略？目前的經(jīng)銷代理招募情況如何？在經(jīng)銷代理加盟方面有什么必要條件和優(yōu)惠政策？

黃總：貝克洛的經(jīng)銷商主要負責(zé)零售市場的需求確認和產(chǎn)品交付、安裝，如何讓他們在整個過程中更順暢，這就是貝克洛對經(jīng)銷商唯一和所有的策略。貝克洛目前在全國各地區(qū)都有經(jīng)銷商，在招募合作伙伴方面，貝克洛一直有自己的節(jié)奏，堅持與合適的人做合適的事。在眾多條件中，我們最看重的是合作伙伴與貝克洛有共同的經(jīng)營理念、對品質(zhì)有共同的追求，以此為基礎(chǔ)的合作才有可能走的長遠。

MISS FC： 目前貝克洛在華南、華中、華北、華東地區(qū)都開設(shè)了貝克洛專營店，請為我們描述一下，從最終用戶在店里下單開始，需要經(jīng)過哪些流程，哪些關(guān)鍵的節(jié)點，可以保證一樘門窗最終完好的安裝在用戶的家里。

黃總：從用戶明確需求后，我們會給出一個初始報價和設(shè)計方案，方案和價格都確認后正式形成產(chǎn)品訂單，訂單在店面進行確認后傳輸?shù)娇偛?，總部根?jù)訂單制作成品并運送到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商負責(zé)最終的產(chǎn)品交付和安裝，安裝完成后還會針對消費者進行售后調(diào)查，簡單來說是就是這樣的一個過程。

MISS FC：貝克洛目前在華北地區(qū)已經(jīng)有專營店，下一步在華北地區(qū)是否有規(guī)劃工廠？

黃總：當(dāng)前貝克洛在華北地區(qū)的體量還不夠大，我們采用的還是一個工廠對全國的方式，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，從整體來說還是比新建工廠的成本要低。未來隨著華北地區(qū)的需求量不斷增加，我們會進一步規(guī)劃華北工廠，當(dāng)前貝克洛在工程領(lǐng)域的合作伙伴或具備零售產(chǎn)品制造和管控能力的合作方都有可能成為貝克洛華北區(qū)域加工伙伴。

本文由《FC門窗幕墻特刊》對廣東貝克洛幕墻門窗系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理黃輝先生的獨家專訪整理而成，轉(zhuǎn)載請注明出處。